新人的营业职员即使模仿自己公司顶级销售的做法也卖不出去……其简单的理由

※照片为示意图※本文是对权藤悠《“分辨率高的人”获得一切》( SB创意)的一部分进行的重新编辑。

■“独特而敏锐的洞察力”是通过锻炼“抽象思维能力”而获得的“能工作的人”是什么样的人呢？是“业务速度快的人”吗？是“善于交流的人”吗？前底特律顾问权藤持有不同的见解。据说在底特律看了3000家公司1万人以上的商务人士，认为“能工作的人”是“分辨率高的人”。如何才能成为“分辨率高的人”的特征之一“获得独特而敏锐的洞察力”的状态呢？那就是“锻炼‘抽象思考力’”。

为什么会这样呢？为了弄清其理由，他说:“说到底，抽象是什么？ ”开始思考吧。

图表1是将“日本”细分后的图。上升这座金字塔的工作就是“抽象化”(顺便说一下，下降这座金字塔的工作就是“具体化”)。

■“东京都”→“关东甲信越”→“东日本”→“日本”例如，假设你在东京站。东京站周边有丸之内、大手町、有乐町等“千代田区”和日本桥、八重洲、京桥等“中央区”，再往上一层就是“23区”，以下依次为“东京都”→“关东甲信越”→“东日本”→“日本”

图像=“‘分辨率高的人’获得一切”的主轴是“找到不同事物之间的共同点”。 “东京都”“埼玉县”“千叶县”的共同点是什么呢？那就是“关东甲信越”。

那么，“关东甲信越”“东北”“东海”“北海道”的共同点是什么呢？那就是“东日本”。那么，“东日本”“西日本”的共同点是什么呢？那就是“日本”。

而且，如果抽象出“日本”的话，无论如何也可以提高“东亚”→“北半球”→“地球”→“太阳系”……这样的情况下的抽象度。

通过找到共同点，思考水平会向上提高。这样，形成金字塔顶点的行为就变成了抽象化。

■模仿顶级销售是无法取得成果的，那么为什么抽象化会得到“敏锐的洞察力”呢？换句话说，“找到共同点”为什么会和“敏锐的洞察力”联系起来呢？

那是因为，“敏锐的洞察力”是从“成功案例的共同点”中导出的。例如，为了让新人的销售员工能尽早“卖出去”，我想他们往往会模仿自己公司销售额第一的顶级销售方式。

但是，光是这样并不能取得那么大的成果。我认为，如果No.1的顶级销售人员是“开朗活泼的类型”，那就模仿一下就好了。这不得不说是“简单的解决方案”。

为什么这样做不会有成果呢？因为我只看到一个例子，暴露在它的表面。

仔细想想，营业成绩好的人中也有很多“文静型”。因为无视这些人也有成果的事实，轻易模仿了“开朗活泼”的一个例子，所以就偏离了主题。

那么，该怎么办呢？例如，考虑的是不仅仅看No.1，而是分别调查销售额前10名的做法，提取共同点的方法。

与No.1这种个人的情况不同，如果是上位集团通用的做法，那就是客观和本质。像这样探索10名员工的共同点的话，所有人共同的特征实际上可能就是“擅长拉”。

人是有感情的生物。然后，“想自己决定的生物”。所以，商谈时间的90 %倒不如说是用于“询问”，意识到与其按不如拉。

如果是这样的话，也可以说明在营业成绩好的人中也有“文静型”的矛盾，因为和以前对业务人员的印象不同，所以有了“新的认识”。

■找到成功案例共通的“难以看清的部分”的重点不是看到“表面上容易看清的一个部分”，而是试图找出所有成功案例共通的难以看清的部分。

正因为“成功案例的共同点”使得隐藏在其背景下的“新发现”，才能抽象化的人的意见不由得让人“哈哈”。

这样，以软银集团创始人孙正义先生为例，通过抽象获得洞察。孙先生说，在决定“以时价总额10万亿日元为目标”的目标时，他在社长室的墙壁上贴上了世界10家时价总额顶级企业的数据，看看每个月哪里排在前列。

这个故事是从被称为“孙正义参谋”的原软银社长室长嶋聪先生那里听说的，孙先生对嶋先生准备的数据进行分析并提取出共同点，通过将其纳入本公司的经营战略，软银实现了总市值10万亿日元。

“越是会抽象思考的人，越是‘优秀、有工作能力的人’。毕竟像孙正义这样的经营者的话，抽象思考似乎是理所当然的事情。

■在“具体抽象思考”中成为“能简单地传达事物的人”的“分辨率高的人”的另一个特征是“能简单地传达事物”。为了达到这种状态，该怎么做呢？那就是“锻炼‘具体抽象思考力’”。

为什么会这样呢？ “具体抽象思维”这个词，原本是一般用语中所没有的一种“造词”，所以首先需要对其含义进行定义。

所谓“具体抽象思维”，就是在刚才展示的金字塔上走，下走，在“具体”和“抽象”之间来回移动。

回想一下刚才“抽象思维”中出现的金字塔。顶点是最抽象的抽象度100%，底边是最具体的“具体度100%”。

“具体化思维”是向这座金字塔底部挖掘的思维，“抽象思维”是向金字塔顶部提升的思维。

相对而言，“具体抽象思维”是指往返于这个顶点和底部之间的思维。

不用说，能“具体抽象思维”的人，仅限于能熟练运用“具体化思维”和“抽象思维”的人。

因此，不是任何人都能马上做到的。如果是训练有素的人，掌握并不难。

■根据对方的“具体抽象水平”说话的重点已经到此为止，“具体”“抽象”分别是什么呢？关于他，大家应该也理解了。人，并不是每个人都看到同一个世界。倒不如说，每个人都看到了各自不同的世界。

所看到的世界的不同，也就是“具体抽象层次”的不同。话虽如此，但因为世界上并不都是生活在“具体度100%的世界”和“抽象度100%的世界”中的人，所以应该会根据“贴近具体”“贴近抽象”的最佳阶层来进行对话吧。

如果说了不符合对方“具体抽象水平”的话，即使没有说错什么，你的意图也无法传达给对方。那也不是被误解的程度，而是根据情况从根本上完全不被理解。

交流不顺利的情况下，有人会把原因理解为“表达方式”“表达方式”的问题，想在所谓的“说话方式教室”等学习。但是，很遗憾，大多数教室都不能解决你的烦恼。

■很多人都生活在“具体”的世界里，为什么呢？产生交流鸿沟的原因大多是因为和对方的“具体抽象水平”不同。对“容易理解具体话题的人”说“抽象的话题”，反之对“容易理解抽象话题的人”说“具体话题”，对方会无法理解，在交流中产生压力。

权藤悠“‘分辨率高的人’会得到一切”( SB创意)“能够简单地传达事物”，也就是说“使‘具体抽象水平’与对方相符”。

顺便说一下，特别重要的是“配合具体”的工作。因为，世界上很多人都生活在“具体”的世界里。因此，交流间隙中最多的情况是，对方是“容易理解具体话题的人”，而说话人是“会说抽象度高的话”。

这样的人特别要意识到这种“具体抽象”的往来，用适合大多数人生活的“具体”世界的“抽象度(具体度)”来说话，对于消除交流的隔阂是很重要的。

———-权藤悠关键信息代表董事社长庆应义塾大学理工学院信息工程系毕业。风险投资公司三田会干事。在IT初创企业进行了人事、IT新事业开发后，作为人事企划经理参与ZUU，从事东证母亲(现东证格罗斯)市场上市前的录用组织开发。之后，作为经营顾问进入底特律托马茨咨询公司。从事对大型企业的DX组织人力资源高级化咨询业务，支援合计员工数20万人以上的各行业企业。在底特律托马斯咨询公司中，只有前1%的人才被认定为“s级人才”。 2022年，创业关键信息。从大型企业向企业提供经营咨询，利用AI和数据分析提供新事业开发和人力资本经营咨询。 ———-

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