不知道为什么，给人感觉好的人这里不一样……原来如此，让说话人感到舒服啊。

交涉对象能公开自己的内心(※照片是形象)■从对方那里提取语言的“被动听力”交涉对象有时会说:“总之希望你能听听自己的话。虽然强烈地希望你能理解”，但有时会出现难以很好地用语言表达的状况。

在那个时候，你会说“啊？ ”“还是这样？ ”即使这样问，谈判对象连被问都觉得很麻烦。

这个时候，对方会想“希望你能在喜欢的时候说出自己的感受、想说的话”，或者“也希望你能原谅我不说话”。

懦弱、不善言辞的话，应该很能理解这一点的心情吧。

被动听力正是为了应对这种情况而进行的聆听方式。

■让交涉对象能公开自己内心的这种聆听方式，①有助于从交涉对象那里引出话题，②有助于从交涉对象那里引出想法。

“①从交涉对象那里引出话题”的听取方法有“沉默”和“附和”。另外，为了“②从交涉对象那里引出想法”，有“开门器”的听取方法。

通过被动听力，谈判对象可以公开自己的内心(※照片是形象)，可以注意到谈判对象内心的事情、烦恼、感情等，并将其公开给听者。

“但是，这种倾听方式只是在烦恼咨询的时候，在交涉中不是没有必要的吗？你可能会觉得”。

没有那样的事。

谈判的时候对方当然也会有烦恼和乌云，而且掌握它本来就是避免麻烦的倾听方法之一也是非常重要的。

■“自我一致”的人会感到安心，在这种倾听方式时，“自己的状态”很重要。

在心理学领域被称为“自我一致”。自我一致就是“理解、接受自己真实的状态，而没有形成隐藏的状态”。

为什么呢？你认为对方是什么样的人才能如实地表达自己呢？

那是听者可以接受和接受听者自身真实的人。对于这样的听众，交涉对象也会产生“展现出真实的自己也没关系”的心理上的安心感。

虽然可能有点困难，但可以说是懦弱、不善表达也能做到的倾听方法。

“自我一致”的人会感到安心(※照片是形象)■如果被问到“沉默”这种倾听方式“沉默”，可能会突然吐槽“如果沉默的话，谈判就不会有进展了”(笑)。

当然，并不是从头到尾都保持沉默，说什么都不用说。

这里想传达的信息是，作为听谈判对象说话时的态度之一，沉默有时会发挥效果哦。

谈判也是交流，所以对于谈判对象说的话，最基本的是表达自己的想法、意见和希望。但是，并不是总是用这个基本型来应对就可以了。

■贴近隐藏的感情，例如以下事例。

①据说交涉对象明显传达了什么，但总是说不出话来的时候

这种时候，要保持沉默，等待对方说出下一句话。另外，

②谈判对象感情用事，比如看起来很悲伤很痛苦的时候

我想这种时候也要沉默地听对方说话。虽然也可以理解你觉得“一直听对方动情的话，只会让时间白白过去，毫无生产力可言”的心情，但在这里不妨坐下来慢慢贴近对方言行背后隐藏的感情。

而且即使不是接下来的两种情况，谈判对象保持沉默的时候也请试着保持沉默。

为了从谈判对象那里引出更多的话题，硬要保持沉默也是有效的手段之一。

■沉默是帮助对方深思的对方单纯的沉默，与之前的“①对方明显想表达什么的时候”略有不同。也就是说，即使谈判对象并没有明显地像是在说什么一样，也要试着保持沉默。

这种时候(谈判对象沉默的时候)，作为会在意的类型的你，会说“对方保持沉默难道不是自己不行吗”、“是在等着自己说话吗？你可能会怀疑“是不是必须说点什么”。

而且，有没有经历过特别是在想法没有统一的情况下，说出了意想不到的事情、无关的事情，甚至对自己不利的事情，从而露出破绽的情况呢？这太可惜了。

谈判对象即使保持沉默，也会有思考问题、面对自己内心的时候，并不是在等着你开口。

那个时候，你的沉默有助于谈判对方的深思，也有可能成为对方的想法和真意重新用语言表达出来的契机。沉默是非常有效的倾听方法。

如果谈判对象本来就保持沉默的话，你也应该保持沉默。

请允许自己堂堂正正地沉默。

沉默能帮助对方深思(※照片是形象)如果你不勉强自己说话，能体现真实的自己，谈判对象一定会随便说话的。

■引出话题的“附和”我想不仅仅是日常对话，交涉时也有对对方附和，或者输入表达兴趣和理解的一句话的情况。

这样的“附和”也是被动听力的一种方法。

例如，“啊，原来如此”或“嘿嘿，是啊”这样的句子。

实际上，这样的附和用语也只需花点心思就能使与谈判对象的关系变得更加友好。

你对自己说话的反应越愉快，对方也就越想让你听你说很多话。

引出话题的“附和”(※照片为示意图)■在给予安心感和信赖感的反应中，对说话人来说舒服的听众的反应是什么呢？

以下两种方法可以说是给予对方安全感和信任感的反应。

1起搏

你知道“起搏”这个词吗？这是辅导和辅导中经常使用的方法。

人有的说得很快，有的说得很慢。另外，有些人用很高的声音说话，有些人用很低的语气说话。起搏是指配合谈判对象说话的速度和声音的语气，说出附和和反应用的语句。

■以自己的速度说话的话就不搭调，这样的话，谈判对象会有“在这个人面前表现出原样的自己也没关系”的信任感，会感到安心。因此，你可以从谈判对象那里引出很多话。

相反，如果你觉得和谈判对象说话的速度和声音的语气“不合适”，按照自己的速度和语气说话，谈判对象也会有同样的感觉。

有时候交涉对象会觉得“有什么不好说的啊”或者“即使告诉了你也好像不明白啊”，导致无法顺利沟通。

■模仿对方的手势2镜像

作为让谈判对象有安全感，让对方多说的方法，除了起搏以外还有“镜像”的方法。

保坂康介《心理咨询师律师教的懦弱、不善言辞的交涉术》(日本实业出版社)镜像，顾名思义就是你自己成为交涉对象的一面镜子。也就是说，模仿谈判对象的表情、手势、姿势等。

具体来说，如果谈判对象一脸悲伤的话，他也会用同样悲伤的表情说“是啊”，如果对方摆出做事情的姿势，他就会一边做着同样想的动作，一边说“原来如此，是吗”

通过这样做，和起搏一样，谈判对象会对你产生安心感和信任感，形成容易说话的氛围，向你公开很多。

最重要的是对方能敞开心扉，开始对话时的僵硬气氛会放松，对你的想法和希望也表示理解的可能性也会提高。

进而，会更加灵活地探索双方的妥协点。

对于不擅长说话的你，才希望你用的是起搏和镜像。请一定要占为己有。

———-保坂康介律师，心理咨询师1977年出生于秋田县。律师/心理咨询师。明治大学政治经济系毕业。以电视剧《HERO》为契机，以司法考试为目标，2007年通过了旧司法考试。在作为执业律师经历了5年的实务后，2014年10月自立更生。之后，在东京都新宿区经营律师事务所FORWARD。著作有《心理咨询师律师教的懦弱、不善言辞的谈判术》(日本实业出版社)。 ———-

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不知道为什么，给人感觉好的人这里不一样……原来如此，让说话人感到舒服啊。

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