懦弱不善言辞的人应该如何在谈判中获胜……倒不如说懦弱不善言辞也可以的理由

出处=《心理咨询师律师教的懦弱、不善言辞的谈判术》

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怎样才能顺利达成谈判呢？从律师保坂康介的著作《心理咨询师律师教的懦弱、不善言辞的交涉术》(日本实业出版社)中，我们来介绍一部分。 ■请设想一下，在谈判中“承认”对方，“满足”对方的愿望的各位自己成为了谈判的当事人。

你想在谈判中成功吗？当然，你想成功吧。我觉得是理所当然的。至少你没想过失败吧。

为什么？因为如果谈判失败的话，自己想要的和想要保护的事情就无法实现。更确切地说，是不是不想体会自己想得到的愿望和想保护的愿望得不到对方的认可而产生的消极感情呢？

人是想被“承认”的生物，所以希望在谈判中也能让对方认可自己的主张和愿望。

■欲望得不到满足就会感到缺乏感的“马斯洛的欲望5阶段说”很有名，大家可能都知道。

如图所示，从下面开始分为生理需求、安全需求、社会需求(所属与爱的需求)、承认需求、自我实现需求5个。

出处=《心理咨询师律师教的懦弱、不善言辞的谈判技巧》这些欲望得不到满足就会有匮乏感。所以讨厌在谈判中其欲望不能通过，为了不能通过而想谈判成功吧。

如果是这样的话，谈判的对象也是一样的。如果你想谈判成功，对方也应该同样想成功。

如果彼此不做任何让步，双方的愿望和欲望完全通过的话就没问题了。但是实际上不会发生那样的事情。

■不能光想着通过自己的欲望，当对方的欲望被击球时应该怎么办？

那个时候，如果只考虑通过自己的欲望，而不听对方的“也想让自己的欲望得到认可”的愿望心情，会怎么样呢？

作为对方，自己的愿望和欲望被你否定了。也许，有些人会放弃自己的欲望，接受你的要求。

但是，今后也会想和完全无视自己欲望的人在一起，或者今后也会继续交往吗？

恐怕，应该不希望和你维持良好的关系。你不觉得那很可惜吗？因为人际关系的圈子会消失一个。

不能光想着通过自己的欲望(※照片是形象)■到了满足对方愿望的地步，可能已经说明得有点含糊了。

但是，以充分承认对方，贴近并满足对方的愿望为前提进行交涉，是懦弱先生·不善言辞的交涉的基本。

如果能做到这一点，对方也会贴近满足自己愿望、欲望的你的愿望，进行能满足你的交涉吧。

■“失败的技术”是指让对方满意的技术“满足对方的愿望”，具体是怎么一回事呢？

你对什么印象？是无条件地接受对方提出的要求，还是迎合对方呢？

答案是否定的。

“满足对方的愿望”不是对对方言听计从。

这里所说的“满足对方的愿望”，比起说出自己想表达的事情和想实现的希望，首先是对对方表示理解。

更进一步说，就是对对方的要求是什么，在该要求背后的背景中表示理解。

为此，前提是“听”对方的话。

以“听”对方的话为前提(※照片是形象)，让对方以自己想说的方式彻底倾听，根据看法的不同，单方面说话的对方似乎掌握了主导权处于优势地位，听的人会猛攻下去

但是，那样也没关系。

推进谈判很重要的事情是了解自己，了解对方。自己想要什么，对方是什么样的人想要什么？即使在不知道这个的情况下含糊地进行交涉，对彼此也没有任何好处。

为了知道对方是什么样的人，有什么样的想法，问一下对方吧。倾听对方的话，关注对方的真心话到底在哪里。

如果对方对这里的问题做出响应的话，会进一步提问，产生共鸣。

■实践主动式听力和被动式听力，或者是转换对方说的话等主动式听力、有效的沉默和附和等被动式听力等听取方法，探索对方的真心话。

带着加深对对方理解的意识听的话，对方越说，我们越听对方的话，对方也就越信任我们，说得越多。

重要的是多和对方说说话，让对方觉得自己“接受了自己的意见和想法”。

一开始完全不用说出自己的意见和要求，这样想就没问题了。

听的人越熟练，对方就会感到“在试图了解自己”，从而获得满足感。

■光说想说的话并不是接受对方的条件，只是听了对方的话，也会感到满足。

然后，被听了之后感到满足的对象，即使对作为听者的自己不说，也会产生感谢的心情，也会倾听你的话。

所以，请不要充满干劲地说“不能懦弱”或“不善言辞的话会被吞噬”，突然开始说你想表达的话(笑)。

如果硬要那样做的话，那不是你本来的样子，所以对方也会感到违和感。这样的话，交涉也会在某些地方变得生硬，可能会产生很可惜、很遗憾的结果。

即使你想强烈地表达什么，也试着先把想说的话放在一边，认真听对方的话。

“首先，满足对方”是谈判中成功的捷径。

“首先，满足对方”是通往成功的捷径(※照片是示意图)■“准备”“对话”“结案”请让我认真地说明一下。

谈判的过程大致可以分为“准备”“对话”“结束”三部分。

在这三种情况下，只要稍加修改，谈判的进行方式和结果就会出现很大的差异。详细内容将分别在不同的章节中介绍，这里简单说明要下什么功夫。

■准备列出“自己想要的是什么”……了解自己

虽然不知不觉容易疏忽，但是面对谈判之前的事前准备，这是非常重要的。

这里的准备并不是要知道谈判对象的信息。当然对方的信息也很重要，但是对自己做好准备更重要。换句话说，就是事先知道“自己自己想要什么”。

你可能会想“什么，这是理所当然的事啊”(笑)。

但是，能把这个做好的人应该没有那么多。

脑子里想想，会出现“想要那个”“想买多少钱”“想去那里看看”“希望这样”之类的表面愿望，但这并不一定就是你真正追求的东西。

所以，为了探索你真正追求的是什么，作为谈判的前一阶段，首先试着列出“自己追求的是什么”。

■实际试着写在纸上。强烈推荐实际试着写在纸上，而不是脑海里。

因为试着把自己追求的结果和希望写成文字，可以整理脑海，如果能牢牢抓住自己追求的是什么，那就能传达给对方。

这样的话，对于对方的要求是否应该让步，作为能让步能做到什么程度的界线也就变得明确了。

像这样深入挖掘自己追求的东西，就能意识到自己执着的大小，整理感情和思考。

如果没有准备就进行谈判的话，就无法灵活应对对方的态度，谈判就会无法如自己所愿进行。为了顺利进行谈判，也要在谈判之前列出清单，整理好自己。

实际试着写在纸上(※照片是示意图)■不是“听”而是“听”的对话……听了产生共鸣

对话是实际谈判中与对方的谈话。正如刚才传达的那样，对话中不把表达你的意见和希望的要求作为优先事项，而把重点放在听对方的话上。

这里希望你意识到的不是“听”，而是“听”。

不要单纯地“听”对方说的话，重要的是要意识到语言背后对方的真心话和感情，去“听”。

在谈判中，无论如何都想表达自己的要求和希望。结果，我们也很容易被说话的人所意识到。

但是，要抓住这一点，“听:说”的比例至少在“听7 :说3”，如果可能的话，在“听8 :说2”左右也可以。

提出问题，引出对方所追求的东西、对方深处的真心话等，对隐藏在对方语言背后的感情表示关心并产生共鸣是很重要的。

如果能让对方看到你“在听”的姿势，对方会向你袭来。

这样的话，对话也会变得顺畅，可以在不破坏你自己步伐的情况下进行谈判。

■可以施加压力的结案……带着敬意施加压力

闭幕是谈判的最后阶段。在这里怎么样才能使谈判顺利达成呢？

在保坂康介《心理咨询师·律师教的懦弱·不善言辞的交涉术》(日本实业出版社)闭幕时，我也会意识到自己在尊重交涉对象的立场上，但在这个阶段，有必要多少给交涉对象施加一些心理压力。

说不定，懦弱、不善言辞的人，很多都不擅长这个地方吧。

首先，懦弱先生·不善言辞的先生请这样对自己说。

“我(我)可以以结案的方式给谈判对象施加压力。”

谈判，不管是顺利还是不顺利，都不会改变彼此得出结论。促成那个结论的是结案，所以必然会给对方施加压力。

所以，可以施加压力。接下来是施加那个压力的方法。

重要的是对对方的关怀和敬意。在表达对对方的关怀和敬意的同时结案，对方也容易接受。

像这样在各自的过程中进行准备，改变意识，可以戏剧性地带来满意度更高的谈判结果。

———-保坂康介律师，心理咨询师1977年出生于秋田县。律师/心理咨询师。明治大学政治经济系毕业。以电视剧《HERO》为契机，以司法考试为目标，2007年通过了旧司法考试。在作为执业律师经历了5年的实务后，2014年10月自立更生。以后，在东京都新宿区经营法律事务所FORWARD。著作有《心理咨询师律师教的懦弱、不善言辞的谈判术》(日本实业出版社)。 ———-

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懦弱不善言辞的人应该如何在谈判中获胜……倒不如说懦弱不善言辞也可以的理由

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