营销用语“长尾”的意思是什么？也解说企业的成功事例

在市场营销方面，近年来备受瞩目的“长尾效应”。是网络销售等销售战略之一。这次由现役自由播音员酒井千佳解说“长尾”的正确含义和使用长尾战略的企业的成功事例等。

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在市场营销方面，近年来备受瞩目的“长尾效应”。在使用EC网站进行网络销售变得普遍的现在，这是重要的销售战略之一。这次由现役自由播音员酒井千佳解说“长尾”的正确含义和由来、使用长尾战略的企业的成功事例等。 “长尾”的意思是什么？ “长尾”是一个主要用于市场营销领域的词。表示利基商品群的销售额总和超过畅销人气商品的销售额，可以从通过网络的销售形态等中看到。销售数量少的利基商品虽然一个个的销售额不大，但是通过凑齐很多商品数量，可以大幅提高总销售额。

像这样，销售额不依赖畅销商品，而是通过处理大量需求少的商品来获得巨大利益，这被称为“长尾战略”。英语的词源“long tail”“long tail”“长尾”是美国科技杂志《wire ard》的主编克里斯·安德森于2004年提出的，来源于总结各种商品销售额的图表形式。经营的商品按照销售额从高到低的顺序从左到右排列的话，一部分畅销商品会在左侧形成高山，在右侧会因为其他很多利基商品而形成低而平缓的斜坡状。这张图表左边的山看起来像恐龙的身体，右边的斜坡看起来像恐龙的长尾巴，所以使用了“长尾”这个词。在市场营销用语“长尾”所表示的经营商品的每个销售额的图表中，利基商品的经营越多，右侧的尾部(尾巴)就越长。在以实体店为中心的销售形态中，人气商品的销售额支撑着整体的销售额，很多情况下不是畅销商品会进行更换或者停止经营，所以图表的尾部一般会是短的形状。图表的尾部越长，意味着不局限于热门商品，卖得不好的商品也得到了广泛的经营，数量越多越多，利润越小，越能提高总销售额。因此，在市场营销用语中，“长尾”一词表示经营利基商品的较多，其销售额占总销售额的大部分。 “长尾”诞生的背景以往的实体店型销售方式，由于卖场中可以陈列的商品数量、保管库存的仓库大小等受到限制，需要以畅销商品为中心进行销售，对经营的商品进行取舍。但随着网络销售的兴起在使用EC网站的网络销售中，即使没有陈列商品的物理空间，只要整理商品页面就可以进行销售，从而大幅增加了经营的商品种类。另外，随着网络检索的普及，即使是利基商品也可以向有需求的顾客群体诉求，广泛而浅薄地推销的长尾战略变得有效了。 “长尾”和“帕累托法则”的区别相对于在网络销售中有效的长尾战略，“帕累托法则”是以库存管理成本较高的店铺为中心进行销售所重视的想法之一。这是意大利经济学家比尔·弗雷德·帕累托在1896年提出的法则，表示了“结果的8成是构成整体的要素中的2成产生的”的经验法则。也被称为“80:20法则”，是表示不仅是商务和市场营销，时间管理和体育等各种领域的一般现象的想法。如果把这个应用于商品的销售来考虑的话，总销售额中的80%是由经营的商品中人气前20%的商品产生的。在基于帕累托法则的销售战略中，目标是集中在前20%的人气商品上制定销售战略，从而创造大利润。另一方面，长尾战略的目标是通过多处理个别销售额少的利基商品来积累小利润，在不依赖人气商品销售额的情况下创造大利润。长尾战略的好处接下来，我们将解说通过采取长尾战略可以期待的好处。在能够获得稳定销售额的长尾战略中，由于销售额不依赖于一部分人气商品，所以具有不受趋势影响、销售额稳定的优点。在专注于人气商品的销售战略中，一个商品的销售额会左右整体的销售额，所以如果因为过于流行而人气下降，整体也会受到很大的破坏。关于这一点，从众多商品中一点点积累销售额的长尾战略，即使人气商品的销售额下降，对整体的影响也很小，可以不受流行和季节的影响，确保稳定的利润。与性价比高的长尾战略相匹配的网络销售不需要开设实体店，因此性价比高也是其特征之一。使用实体店的销售形式，需要支付租户费等店铺的维护费，但在网络销售中，如果一开始就建立了EC网站，运用上的金钱成本就不大了。另外，如果销售的商品是数字内容等，也不需要保管库存的地方，所以可以以低成本开展很多商品。长尾战略的坏处虽然是在网络销售等方面有效的长尾战略，但也有注意点。短期内难以盈利首先第一个注意点是，短期内难以盈利。长尾战略是由各个销售额少的利基商品来支撑整体的利益，所以如果有什么一个商品卖出去的话总销售额就不会增加。在广泛购买各种类型商品的机制确立并落实之前，需要以长远的眼光来运营。为了展开库存管理成本高昂的长尾战略，即使不是畅销商品也需要有很多种类的库存。如果是数字内容，则没有物理成本，但处理实物商品时需要保管场所和配送的成本。需要EC网站的运营技巧，进行网络销售时，也需要建立EC网站，进行妥善的维护管理。除了需要采取措施使顾客流入运营的网站外，还需要妥善管理和更新大量的商品页面。虽然没有开设实体店时的租户费和光热费等金钱上的负担，但是为了有效地运营网站，需要花费一定程度的时间和工夫。进行长尾战略的企业的成功事例最后，介绍几个成功进行长尾战略的企业的事例。作为大型邮购服务长尾战略的成功事例，最有名的是大型邮购服务。仅在日本就刊登了超过1亿件的庞大数量的商品，成功创造了巨额利润。刊登的商品并不都是人气商品，其中大部分都是一年只卖几个的销售数量很少的商品。但是，即使每个商品的销售额都很少，但是由于处理各种各样的商品，整体的销售额也会变得巨大。另外，通过将保管商品的仓库设置在地价便宜的郊外，控制了库存管理的成本，也取得了成功。家装品牌长尾战略成功的事例大多是EC网站等，但也有以拥有实体店的销售形式成功的事例。大型家居装饰品牌通过在地价便宜的郊外建设仓库和卖场为一体的大型店铺，成功实施了长尾战略。除了备齐广泛的商品之外，通过样板间型的商品展示，使购买后的生活更容易想象，确立了从大型家具到杂货、消耗品等生活所需的一切都可以一次性购买的模式。另外，通过在地价便宜的郊外开设店铺，在卖场附设巨大的仓库，在控制成本的同时，成功确保了大量各种各样商品的库存。数字内容平台提供视频发布订阅服务的数字内容平台也是成功实施长尾战略的案例。电影等视频内容的数据是商品，所以不需要库存管理的成本。因此，能够维持包括小型电视节目和电影等在内的巨大商品数量，满足了顾客的利基需求。据说根据这个机制，即使是排行榜上5万位的商品也能提高销售额。总结营销中的“长尾”是因网络销售形态的兴起而备受瞩目的模式，意味着主力商品的销售额超过其他利基商品群的销售额总和的现象。通过大量处理利基商品来提高总销售额的“长尾战略”，可以说是一种不受商品陈列空间限制，可以处理各种各样商品的特别适合网络销售的战略。作者简介酒井千佳自由播报员、气象预报员、保育员。毕业于京都大学工学部建筑学科。曾任北陆放送播音员、大阪电视台播音员，2012年开始成为自由主播。曾在NHK《早安日本》、富士电视台《Live news it》、读卖电视台《美奈屋》等担任气象播报员。现在，作为东京股份有限公司的代表，除了努力普及陶艺之外，还从2岁开始主持空中教室“天鹅座”，从事孩子的防灾教育。 (文:酒井千佳)

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