“能工作的人”捕捉到的顾客的“需求背后的需求”是什么？

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无论是商务人员，还是企业组织，在商务活动中“一刀切”、“偶然”、“偶然”的成功都行不通。 “持续”“必然”“按照目标”持续提供顾客想要的服务商品，才能称之为“工作”。也就是说，工作就是“持续捕捉人心”，为了实现这一点，必要的是建立准确捕捉顾客“真正需求”的心态和机制。本连载从《无论何时何地，无论何时都会取得卓越成果的再现性块》(田尻望着/勘出版)中摘录并重新编辑了一部分内容。下面介绍基恩士出身的经营顾问系统化的“需求把握方法”的想法和技巧的一部分。

第一集，解说什么是“需求背后的需求”。

■第1届“会工作的人”捕捉到的顾客的“需求背后的需求”是什么？ (本文)■为了了解第2届法人顾客的“需求背后的需求”，想要抑制的6种价值是？ ■第3届人际关系恶化，5名营业人员辞职导致损失的销售额是什么意思？ ( 4月4日上映)■第4届“想搞好公司内部沟通”背后隐藏的重要需求是什么？ ( 4月11日上映)■成为第5届“绝对不会被吞噬”的组织的方法是？ ( 4月18日上映)■第六集持续再现40年前不变的keyence“卓越成果”的秘诀是( 4月25日上映)※上映预定日有可能变更。请利用这个机会使用关注功能。 ●注册为免费会员后，即可从本文底部的作者简介栏关注作者。 ●关注的作者的报道可以从主页上轻松确认。 ●会员注册(免费)从这里开始

“为什么想要那个？ ”追根究底就能看到“真正的需求”的实际上，需求除了“潜在需求”“潜在需求”之外，还有一种。那是存在于对方更深层的需求，也就是潜在需求和潜在需求背后的“真正的需求”。

比起潜在需求，更深层的“真正的需求”到底是什么，举出具体的例子来说明吧。

假设你是美容皮肤科的心理咨询师。想象一位女性来咨询“想接受透明质酸的注射”的场景。

那位女性说:“我想做点什么来解决眼睛下面的黑眼圈和皱纹。”

为了探索需求，你会问什么样的问题？

“你之前接受过什么治疗吗？也许有人会想到这样的问题。

只是，那是为了确认潜在需求的问题。

在这里，真正必须问的是:“为什么你会在意眼睛下面的熊和皱纹？ “为什么那个很重要？ ”的问题。

对于那个问题，假设女性回答如下。 “最近有同学会，我觉得看起来比朋友还老。”

为了探索“想做点什么来解决眼睛下面的黑眼圈和皱纹”的显在需求和这个回答之间的关系，需要问以下问题。

“是啊。你为什么在意自己在同学会上的样子？ (因为是敏感的话题，所以应该以亲力亲为的态度来询问)

假设女性对此做出了如下回答。 “高中时代，大家都说我是美女，所以我想找回那个时候的自己。”

这就是她真正的“目的”=“真正的需要”。

如果知道了这一点，你就可以提出实现“真正需求”的最佳治疗和护理。

在这种情况下，如果没有充分理解“真正的需求”的重要性，就会提出“尽量使眼睛下面的黑眼圈和皱纹不明显”这样的只为实现显现需求的提案。

但是，这并不能实现客户的“真正需求”。

在某些情况下，这可能会成为没有价值的徒劳提案。

相反，应该在充分理解“在意眼睛下面的黑眼圈和皱纹”的目的的基础上，实现“真正的需求”。

在别人看来，“为什么需要那样的服务呢？ ”但也有人想接受该服务。

其背后，有接受该服务并想达成的、与每个人相符的“目的”。一旦掌握了“目的”，就会说:“这就是对方所追求的真正的需求！来定义自定义外观。

为此，就像刚才的对话例子那样，对对方说:“你为什么想要那个？ ”我必须问这个问题。

当客户说“想要000”“想000”时，这里被语言化的终究是“潜在需求”。

重要的是要弄清楚存在于这句话背后的“需求产生的理由和原因、其背景”。

如果问出这个的话，就可以确定“真正的需求”。

我把它称为“需求背后的需求”。抓住“需求背后的需求”的能力才是支撑“工作想法”的基础。

这次是销售方面的例子，在工作中，不仅是客户的需求，在自己上司的委托、同事的委托、其他部门的委托等“委托”这一显着需求的背后，也隐藏着“需求背后的需求”。

没有抓住“需求背后的需求”的人，重新工作的机会也会变多。因为不知道真正的目的，所以没能完成实现目的的“必须的工作”，只进行被指示的“表面上的工作”，所以会反复接受追加的指示。

【总结2-5】“再现性的块”可以捕捉“需求背后的需求”。产生需求的理由和原因中有“需求背后的需求”的提示。

笔者:田尻望

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